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Sales & Operations Planning

Foire aux questions

Les entreprises qui envisagent d'utiliser une solution Sales & Operations Planning ont souvent des questions à poser. À la fin du webinaire de Demand Solutions, « Faire concorder objectifs et résultats grâce au S&OP » auquel ont participé le pionnier du concept S&OP, Dick Ling, et Bill Harrison, président de Demand Management, les participants nous ont posé beaucoup de bonnes questions. Nous avons posé ces questions à M. Ling.


J'aimerais mettre en place un processus de planification industrielle et commerciale. Quels conseils pouvez-vous me donner ?

M. Ling reçoit toujours des questions sur telle ou telle étape du processus S&OP, plutôt que sur le processus dans son ensemble. C'est compréhensible puisque les utilisateurs ont tendance à porter leur attention sur le problème qu'ils rencontrent (au niveau des prévisions ou de l'offre excédentaire). L'adoption par votre entreprise d'une méthode rigoureuse de planification industrielle et commerciale arrangera le problème, mais un logiciel de planification industrielle et commerciale ne peut résoudre à lui seul tous les problèmes de demande et d'approvisionnement. Il est indispensable que vous compreniez bien le processus et ses composants avant de vous lancer.


Pourriez-vous me recommander des livres traitant de la planification industrielle et commerciale ?

Voici certains bons articles et livres qui présentent des conseils précieux pour se lancer dans la planification industrielle et commerciale :

  • Orchestrating Success : Improve Control of the Business with Sales & Operations Planning (L'orchestration du succès : mieux contrôler les activités grâce à la planification industrielle et commerciale) par Dick Ling
  • Sales and Operations Planning : The Executive's Guide (Le guide des responsables de la planification industrielle et commerciale) par Tom Wallace et Bob Stahl
  • Sales and Operations Planning : The How-To Handbook, 2nd Edition (Le manuel de planification industrielle et commerciale, 2e édition) par Tom Wallace
  • Sales and Operations Planning : The Self-Audit Workbook (La Planification industrielle et commerciale : manuel de l'auto-audit) par Tom Wallace et Bob Stahl
  • Sales & Operations Planning Best Practices (Meilleures pratiques de planification industrielle et commerciale) par John Dougherty et Chris Gray
  • Sales & Operations Planning Starter Kit (Planification industrielle et commerciale : kit de démarrage) par Dave Garwood
  • Bills of Material (Nomenclatures) par Dave Garwood
  • Enterprise Sales and Operations Planning (La planification industrielle et commerciale de l'entreprise) par George E. Palmatier avec Colleen Crum

Est-ce qu'un processus et un outil de planification industrielle et commerciale mettront mon entreprise à l'abri de toutes les mauvaises surprises ?

Dans de nombreux secteurs, quelle que soit la qualité de la planification, des surprises surviennent toujours, par exemple des promotions imprévues, un pic de commandes ou des retards de production. Dans l'industrie automobile par exemple, même si les entreprises planifient d'après les prévisions de base des grands constructeurs, elles doivent quant même réagir lorsque les constructeurs modifient leurs commandes en fonction des changements de leur calendrier.

Même lorsqu'un processus de planification industrielle et commerciale solide est en place, certains imprévus peuvent se produire. La différence, c'est qu'avec un processus S&OP, seules les vraies exceptions sont traitées comme des urgences. Les entreprises s'appuyant sur un processus S&OP traitent les exceptions de manière systématique pour éviter le chaos généralisé De nombreux utilisateurs nous demandent s'il existe une méthode type pour faire face aux imprévus : il n'en existe pas. Mais si 90 % de vos approvisionnements et de votre demande sont coordonnés par la planification industrielle et commerciale, vous serez plus à même de gérer les exceptions.


Comment puis-je limiter les dégâts lorsqu'une surprise survient ?

« Le plus souvent, lorsqu'un changement majeur se présente, je suggère d'organiser une mini-réunion S&OP », explique Ling. « Mais, la plupart du temps, l'organisation de réunions de planification industrielle et commerciale régulières et méthodiques permet d'éviter les crises avant même qu'elles ne se déclarent. »


Comment mesurer l'efficacité de la planification industrielle et commerciale ?

La plupart des entreprises mesurent la rotation des stocks, le taux de service et les bénéfices. Le plus souvent, les principaux avantages de l'application d'un processus S.O.P. ne peuvent cependant être mesurés : établir un réseau de communication interne constante au sein d'une entreprise, prendre des décisions mieux informées et comprendre les fluctuations de la demande et de l'approvisionnement d'un point de vue stratégique.

(Ling souligne que la communication ne se limite pas à la saisie de données numériques dans le système. Elle peut aussi inclure des informations tirées d'une conversation avec un fournisseur, par exemple. « Je préfère disposer d'informations inexactes à l'avance plutôt que d'informations exactes trop tard », précise-t-il.)


D'après votre expérience, en général, qui recherche un outil de planification industrielle et commerciale ?

Les gens qui souhaitent que leur entreprise implémente un outil de planification industrielle et commerciale sont généralement ceux qui sont aux premières lignes qui répondent à un manque de communication. Ling explique que pour être efficace, le processus de planification industrielle et commerciale doit émaner de la direction de l'entreprise. Il doit être adopté verticalement pour qu'une méthodologie commune de planification stratégique soit instaurée.


Avez-vous des conseils à propos des prévisions fournies par les clients ?

Ce type de prévisions est intéressant, mais cela ne garantit pas nécessairement une plus grande précision. Ling conseille de comparer les prévisions fournies par vos clients à celles que vous utilisez, puis de décider si cela vaut la peine de les intégrer ou non, mais il conseille de ne pas faire la moyenne des deux.


Pourquoi me faut-il un outil de planification industrielle et commerciale autonome si je dispose déjà d'une base de données ERP ?

Bon nombre d'entreprises ne comprennent pas qu'un outil de planification industrielle et commerciale ne se sert pas d'une base de données ERP. Les systèmes ERP s'appuient sur les transactions, ils ne stockent pas les agrégats ni les données de niveau famille. C'est pourquoi il est nécessaire d'avoir un outil S.O.P. automatisé intégré à votre progiciel ERP. Le but de la planification industrielle et commerciale est de fournir une vue d'ensemble de votre entreprise et de vous indiquer la direction à suivre, pas de gérer chaque unité de gestion de stock.


Quels principaux critères doit satisfaire une solution de planification industrielle et commerciale ?

1. Pouvoir simplifier la collecte des données

La première étape du processus de planification industrielle et commerciale est la collecte de toutes les données de l'entreprise. Cette étape n'est pas aisée, vu le nombre de départements internes et de partenaires externes que compte même la plus petite entreprise. Il est donc essentiel qu'un outil de planification industrielle et commerciale autonome consolide facilement les nombreux plans.

Le logiciel Demand Solutions S&OP présente cet avantage puisqu'il s'intègre directement aux autres modules de la suite Demand Solutions ou à tout autre outil. Plusieurs départements peuvent échanger de précieuses informations en toute facilité grâce à l'utilitaire d'importation/exportation, qui accepte les données provenant du système Demand Solutions mais aussi les données issues d'autres systèmes.

2. Pouvoir valider les données

Tout le monde connaît le concept des « feuilles de calcul contradictoires ». Un bon outil de planification industrielle et commerciale devrait éliminer les litiges de planification grâce à un processus de prévision transparent. Pour valider les données plus avant, un outil de planification industrielle et commerciale doit collaborer avec les ventes et les clients pour vérifier que les prévisions sont aussi réalistes que possible et qu'elles intègrent les promotions.

DS S&OP élimine toutes les réunions préparatoires à la planification industrielle et commerciale en validant les données. Ces réunions sont normalement prévues pour résoudre tous les problèmes de données avant les réunions mensuelles de planification industrielle et commerciale. Demand Solutions indique à toutes les parties impliquées où sont les problèmes dans l'entreprise, ce qui leur permet de résoudre toutes les incohérences avant la réunion avec les cadres supérieurs.

3. Être souple pour satisfaire aux besoins de tous les départements impliqués dans la planification industrielle et commerciale

Pour être complet, un processus de planification industrielle et commerciale doit impliquer tous les départements. Il est probable que le département d'exploitation et le département marketing n'aient pas besoin des mêmes informations. Un bon outil de planification industrielle et commerciale doit donc proposer des vues flexibles de l'entreprise.

Demand Solutions permet aux utilisateurs de choisir les données qu'ils veulent voir figurer dans leurs feuilles de planification industrielle et commerciale et d'en personnaliser la présentation. La fonction « Vues récapitulatives » permet aux utilisateurs de créer de multiples vues des données pour chaque étape du processus préparatoire aux réunions de planification industrielle et commerciale. Les « Vues Enregistrements sources » offrent une visibilité plus approfondie sur chaque famille. Elles permettent aux utilisateurs d'entrer des formules de tableur pour créer des calculs d'analyse personnalisés. Le client peut ajouter des métriques supplémentaires ou des indicateurs clés de performance importants pour ses activités.

4. Intégration

Le dernier critère d'un bon outil de planification industrielle et commerciale et le plus important est l'intégration, qui facilite le processus de planification industrielle et commerciale à tous les niveaux de l'entreprise. Seule une solution intégrée peut offrir une bonne visibilité sur les familles qui présentent des problèmes.

La fonctionnalité des logiciels Demand Solutions simplifie le processus de planification industrielle et commerciale à toutes les étapes. Grâce aux fonctions de filtrage et d'évaluation de performance de notre logiciel Forecast Management (DS FM), aux fonctions de filtrage des exceptions et des messages d'action de Requirements Planning (DS RP) et aux filtres d'écart par rapport au plan d'activité de DS S&OP, une entreprise dispose de toutes les clés pour mettre au point un plan d'exploitation stratégique et réaliste.

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Permettez-nous de vous montrer, à partir de vos propres données, en quoi Demand Solutions Sales & Operations Planning peut être utile à votre entreprise.

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Dans le cadre de l'étude « The Supply Chain Executive's Strategic Agenda 2008 », une enquête récente menée auprès de 805 entreprises a identifié la planification industrielle et commerciale (S&OP) comme la deuxième priorité de la majorité d'entre elles.


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Il suffit de prononcer les mots « Planification industrielle et commerciale », ou S&OP en anglais, et les gens vous écoutent. La popularité de ces termes est presque équivalente à celle d'acronymes éprouvés comme ERP ou CRM.


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